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『世塵・風塵』54.薬局の営業活動

『世塵・風塵』54.薬局の営業活動

2014年08月12日 (火) 07時00分配信 投稿日:14/08/12 07:00 icon_view 310view

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著者:菅野敦之

先日のある集まりで、開業医の先生から聞かされた話です。
「近所に新規開局した薬局の営業担当者が面会を求めて来たが、診察時間帯だったので断ったところ、ご丁寧に待合室の患者にチラシを1枚ずつ配って帰って行きました。こんな営業をしたって、ほとんど意味ないのにね。」と苦笑いしながら話されていました。

皆さんは、この話をどう思いますか?

一般的な経済行為として捉えた場合、いわゆる営業活動によって少しでも多く顧客を増やして利益を高めることは正しいことで、多くの業種においては誰もが異論を唱えることはありません。しかしながら、これが『薬局』という業種になった場合にはどうでしょうか。医師が医療を経済行為として行動することは、少なくとも表面上はありません。経済行為としての行動は自費診療の場合ぐらいで、通常は医療機関の運営に支障を来たさない範囲で管理が行われる程度でしょう。

医療保険制度の基で一定以上の水準の医療を、妥当性の高い対価で受けることが出来る体制を確保するという文化が根付いている状況で、医師から見れば薬局の営業行為は異質なものにしか見えません。ナゼその事に気付かないのか、気付いていながら正当な行為と確信しているのか。本来は応需体制やスタッフレベルなどの質をアピールして競合するべきなのに、ペラペラのおくすり手帳やポイントなど、およそ医療の考え方からほど遠い手法に加え、露骨に商業的な行動に走ったのでは、医療のパートナーとしては到底認められません(中には経営パートナー関係を好む向きもあるかも知れませんが)。同じギリギリの行動でも、際どい解釈で処方箋の獲得に走るのと、薬剤師としてどこまで職能を拡げられるかを模索するのとでは、どちらが医師や一般の人に支持されるかは、火を見るより明らかです。収益がどの様な配分で使われているかは、2年ごとの改定検討では必ずと言っていいほど話題になります。妥当性が低ければ調剤報酬引下げの材料になります。調剤報酬を更なる処方箋獲得に投入するのか、患者さんにとっての本来の利益となる質の向上を考えるのか、そのバランス感覚を皆が持っている必要があります。質の向上、つまり専門性の価値が認知されないまま商業的な要素が前面に出れば出るほど、規制緩和の圧力が強まる恰好の材料となってしまいます。冒頭の例でも、チラシを撒くよりは在庫品目一覧でも用意したり、DI活動等の差別化出来る体制の紹介資料を置いてくる等にすれば、印象は全く違うものになるでしょうに。

普段から真摯に信頼関係を構築する努力をしている薬局が、同じような目で見られる様な事が無いことを願います。


この記事について/著者:菅野敦之

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